Selectează o Pagină

Studiu de caz – Cum atragi mai mulți clienți ideali în afacerea ta

de | ian. 22, 2021 | Profilul clientului ideal

Echipa Magnetic Marketing continuă seria ”Cum atragi mai mulți clienți ideali” cu un studiu de caz.

Tot ce faci în business-ul tău trebuie să aibă o logică și un sens, iar sensul corect este, întotdeauna, clientul tău. Însă nu orice client, ci clientul ideal.

Atât timp cât alegi să te adresezi cu produsul tău persoanei potrivite, pe canalul potrivit, la momentul potrivit, cu mesajul potrivit, vânzarea vine aproape de la sine, iar afacerea ta se poate dezvolta în siguranță.

Pentru asta, trebuie mai întâi să-ți identifici clienții ideali, să-i definești foarte bine, să le afli problemele și provocările, dar mai ales beneficiile reale pentru care cumpără produsul tău.

În articolele precedente am vorbit despre cum identifici și cum atragi mai multi clienții ideali către afacerea ta, dar și despre metodele și instrumentele prin care îi identifici.

În acest articol vom prezenta un studiu de caz, care te va ajuta să înțelegi mai bine cum aplici toate aceste informații în businessul tău ca să poți atrage acei clienți ideali.

Însă, înainte de a începe, îți reamintim la ce ne referim când menționăm clienții ideali.

Clienții ideali sunt cei mai buni clienți ai tăi. Mai exact, acei 20% dintre clienții care generează 80% din încasările afacerii tale.

Aceștia au, de obicei, următoarele caracteristici:

  • cumpără frecvent de la tine și generează cele mai mari încasări
  • nu negociază niciodată prețul sau oferta ta
  • nu îți dau bătăi de cap, iar feedback-ul lor este întotdeauna constructiv
  • te recomandă de fiecare dată când au ocazia
  • atrag după sine și alți clienți asemenea lor.

Suna ideal, nu? 🙂 Tocmai asta este ideea – te încurajăm să atragi în businessul tău doar clienți ideali, deoarece aceștia te vor ajuta să-ți securizezi business-ul și să-ți crești rapid afacerea.

Procesul de identificare și atragere a celor mai buni clienți este relativ simplu.

Sumarizând, iată ce ar trebui să faci tu:

  • identifici clienții ideali, din punct de vedere demografic și psihografic
  • le afli problemele, provocările și dorințele
  • descoperi beneficiile reale pe care le urmăresc cumpărând produsul tău
  • afli care este ingredientul tău secret (avantajul tău competitiv), cel pentru care aceștia aleg să cumpere de la tine și nu de la competiția ta
  • le oferi soluții ideale, cele mai potrivite soluții, care le rezolvă foarte bine problemele|provocările
  • identifici și tratezi obiecțiile pe care le-ar putea avea și le tratezi fricile care i-ar putea împiedica să cumpere (să-și rezolve problema)
  • creezi mesaje potrivite, ținând cont de toate informațiile pe care le-ai aflat despre acesta
  • comunici aceste mesaje pe canalele potrivite, unde ai aflat că își petrec timpul (își îndreaptă atenția în online și offline), targetându-i după detaliile demografice și cele psihografice pe care le-ai descoperit despre aceștia.

Cam așa arată procesul de identificare și atragere a clienților ideali, însă dacă-ți dorești să-ți securizezi business-ul, nu trebuie să te oprești aici.

Odată câștigați, trebuie să-ți menții clienții fericiți, focusându-te pe soluțiile tale ideale. Livrează întotdeauna soluții potrivite și, mai mult de atât, OVERDELIVER (livrează mai mult decât ai promis) … and then, magic will happen. Aceștia vor deveni promotorii brandului tău și vor atrage după sine alți clienți ideali, asemenea lor.

Hai să vedem cum facem toate astea.

Studiu de caz

Pentru a putea asimila mai bine informația, în continuarea acestui articol vom prezenta un studiu de caz, luând drept exemplu unul dintre avatarele majore ale clienților ideali Magnetic Marketing.ro, și anume Mihai – proprietarul de afacere mică.

Hai să vedem cine este acest client ideal, ce obiective și ce provocări are, care ar fi beneficiile reale pe care le-ar avea folosind serviciile Magnetic Marketing, ce soluții îi poate oferi Magnetic Marketing pentru a-i rezolva provocările și cum le comunică către acesta astfel încât acesta să le cumpere.

Iată mai jos tabloul demografic și cel psihografic al lui Mihai – proprietarul de afacere mică, realizat în urma unei analize interne, împreună cu colegii, completate apoi, cu informații descoperite printr-o analiză online.

Pentru a afla care sunt instrumentele și metodele prin care culegi informații despre clienții tai ideali, citește articolul precedent.

 CINE ESTE CLIENTUL MEU IDEAL?

OBIECTIVELE CLIENTULUI IDEAL

Din analiza efectuată împreună cu echipa MagneticMarketing.ro, am aflat că Mihai are următoarele obiective:

  • să-și crească numărul de clienți noi proveniți din online;
  • să-și crească afacerea rapid, dar în siguranță.

PROVOCĂRILE CLIENTULUI MEU IDEAL

Am aflat, de asemenea, că Mihai are următoarele provocări:

  • site-ul lui Mihai este unul de prezentare și nu generează vânzări sau clienți noi din online.
  • clienții lui ajung la el, majoritar, prin recomandări.

Odată ce am aflat aceste aspecte, dacă ne cunoaștem bine avatarul putem interpreta beneficiile care stau la baza deciziilor sale de cumpărare.

Luând în calcul profilul psihografic, obiectivele și provocările pe care le are acesta, vom face câteva presupuneri referitoare la beneficiile reale pentru care, Mihai – proprietarul de afacere mică, ar plăti serviciile Magnetic Marketing.ro.

Pentru a folosi toate aceste informații în mesajele noastre de marketing, vom face această analiza din trei puncte de vedere: funcțional, emoțional și social.

BENEFICII (reale) FUNCȚIONALE:

Care ar fi câștigurile materiale pe care Mihai le urmărește atunci când cumpără serviciile Magnetic Marketing?

  • să câștige mai mulți bani
  • să-și crească afacerea rapid.

BENEFICII (reale) EMOȚIONALE:

Pentru a afla care sunt beneficiile emoționale reale, pe care le urmărește Mihai – proprietarul de afacere mica, trebuie să răspundem la întrebarea:

Care sunt câștigurile emoționale pe care Mihai le-ar avea folosind serviciile Magnetic Marketing.ro?

  • ar avea (în continuare) stilul de viață dorit
  • ar fi mai relaxat și ar putea călători mai mult (s-ar putea bucura mai mult de viață și de familia sa).

BENEFICII (reale) SOCIALE:

Trebuie să ne gândim la ce își dorește, de fapt, Mihai, din punct de vedere social?

  • aprecierea familiei, a prietenilor și a angajaților, pentru calitățile sale manageriale
  • un feedback bun din partea clienților și a colaboratorilor săi.

Acum că am aflat care sunt beneficiile reale pe care clientul nostru ideal le urmărește putem identifica cea mai potrivită soluție pentru acesta.

Oferă clienților tăi soluții ideale la problemele lor reale

Pentru a-i oferi lui Mihai, soluții ideale, luăm fiecare problemă / provocare pe care am identificat-o din analiza noastră internă și cea online și stabilim cele mai potrivite soluții pentru acesta, ținând cont de obiectivele identificate și de beneficiile reale pe care acesta le urmărește. Dacă nu cunoști procesul, citește articolul dedicat aici.

Vom identifica și îi vom propune acestuia 3 soluții, dintre cele mai potrivite soluții Magnetic Marketing.ro, pentru provocările lui.

Problema 1 – clienții lui ajung la Mihai, majoritar prin recomandări;

Soluția 1 (Magnetic Marketing) – îi oferim Ghidul Magnetic – Atrage Clienți Ideali care este un produs gratuit și care îl va ajuta pe Mihai să-și identifice și să atragă cât mai mulți clienți noi, potriviți afacerii lui.
Soluția 2 – îi propunem serviciul Magnetic Content Strategy, prin care identificăm noi pentru el clienții ideali și îi dezvoltăm o strategie personalizată de marketing magnetic, centrată pe obiectivele sale de business și cele de marketing.

Problema 2 – site-ul lui nu generează suficienți clienți din online;

Soluția 1 – îi oferim serviciul gratuit – Magnetic Website Audit, prin care îi analizăm performanța site-ului din punct de vedere SEO și al conținutului, și îi oferim recomandări gratuite și personalizate de îmbunătățire a site-ului său.
Soluția 2 – îi oferim serviciul – Magnetic Website – prin care îi optimizăm site-ul, pentru a genera mai mult trafic și lead-uri calificate (clienți potențiali pregătiți să cumpere).

După cum observi, în ambele situații, Magnetic Marketing.ro propune clienților ideali, în primul rând, o soluție valoroasă, pe care aceștia o pot accesa în mod gratuit.

De ce facem asta?

Din trei motive:

În primul rând pentru că suntem adepții Filosofiei Inbound, care este centrată pe client și care presupune atragerea celor mai potriviți clienți, prin creare de conținut și experiențe valoroase adaptate acestora.

În al doilea rand, conform studiilor legate de psihologia consumatorului, știm că 73% dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți să cumpere de prima dată când interacționează cu un brand.

Fiecare dintre noi trecem prin anumite etape de cumpărare (buyer’s journey) până ajungem să achiziționăm un produs  sau serviciu. Statisticile arată că înainte să facem o achiziție, avem nevoie de 6-7 interacțiuni cu brandul respectiv.

Prin urmare, ca și noi, înainte de achiziție, clienții noștri au nevoie să înțeleagă valoarea produsului nostru și să ajungă să aibă încredere în noi, iar încrederea nu poate fi dobândită decât prin experiențe favorabile.

Un aspect important în psihologia de cumpărare este faptul că NIMENI nu va cumpăra de la cineva dacă nu îndeplinește cel puțin una dintre aceste trei condiții: îl cunoaște, îl place sau are încredere în el.

Iar în al treilea rând, Inbound Marketing (magnetic marketing sau marketingul prin conținut) a demonstrat că generează cu 54% mai multe lead-uri (clienți potențiali) decât metodele tradiționale de marketing (Studiu Hubspot).

Așa că, te sfătuim să ții cont în strategiile și tacticile tale de marketing, de filozofia Inbound și marketingul prin conținut. Vei avea de câștigat, atât tu, cât și clienții tăi.

Ține cont că scopul tău pe termen lung este să construiești încredere în brandul tău, iar secretul este să-i încânți pe toți cei care intra în contact cu tine și cu soluția ta, indiferent de etapa de cumpărare în care aceștia se află.

Cheia este să gândești din perspectiva de a oferi ajutor real clienților tăi. Uimește-i cu ingeniozitatea ta și cu disponibilitatea de a-i ajuta. And then…magic will happen.

Identifică și tratează OBIECȚIILE CLIENȚILOR IDEALI

Ținând cont de informațiile primite de la clienții tăi și de cele obținute prin analiza online, tratează fiecare obiecție identificată ca fiind o teamă a clientului tău, atunci când vine vorba de achiziția soluției tale.

ATENȚIE! NU minți niciodată clientul.

Prin tratarea obiecțiilor, obiectivul tău este asigurarea clientului că soluția propusă de tine este sigură și că îl va ajuta să-și rezolve problema. Iar ceea ce promiți va trebui să și livrezi, altfel efectele negative ale acțiunilor tale se vor întoarce împotriva ta.

Înainte ca acesta să te cunoască și să aibă încredere în tine, este inevitabil să nu intervină obiecțiile, deoarece mintea umană asociază automat experiențele noi cu cele din trecut.

Astfel, clientul tău va avea tendința de a asocia soluția ta cu experiențe similare din trecut și, în primul rând, cu cele negative. Fenomenul se numește efectul negativității (negativity bias) și susține că, chiar și atunci când au o intensitate egală, lucrurile cu o natură mai negativă au un efect mai mare asupra stării și proceselor psihologice decât lucrurile neutre sau cele pozitive.

Este o tendință naturală creierului uman, deoarece acesta are rolul de a ne proteja, de aceea el va evidenția imediat eventualele pericole și va încerca să le elimine.

Așadar, pentru a-ți putea ajuta clientul, oferindu-i soluția ideală, trebuie mai întâi să-i tratezi frica, demontându-i convingerea creată de experiențele negative din trecut.

Poți demonta aceste convingeri prin intermediul unor instrumente precum: demo-uri despre cum funcționează produsul tău sau oferindu-le posibilitatea de a testa produsul înainte de achiziție; prin studii de caz, prin testimoniale, prin poveștile de succes ale clienților tăi sau prin review-urile primite de la clienții mulțumiți; de asemenea, un instrument foarte puternic este garanția că își poate recupera banii, în cazul în care produsul sau serviciul tău nu este potrivit pentru el.

Ținând cont de informațiile primite de la clienții tăi și de cele obținute prin analiza online, va trebui să tratezi fiecare obiecție identificată ca fiind o teamă a clientului tău, atunci când vine vorba de achiziția soluției tale.

CREEAZĂ MESAJELE potrivite

 Creează mesajele potrivite și transmite-le pe canalele pe care acesta își îndreaptă atenția – își petrece timpul din online sau offline. Iar dacă le transmiți la momentul potrivit, atunci când acesta caută activ soluții, clientul tău ideal vă reacționa și nu doar că va cumpăra, dar vă fi bucuros că mesajul tău a ajuns la el, exact atunci când el are nevoie de soluția ta.

Pot fi mesaje care fac parte din anumite campanii de marketing – conținutul reclamelor, landing page-uri, e-mailuri de mulțumire sau retargetare etc; pot fi articole de blog sau conținutul paginilor site-ul tău ș.a.m.d.

Indiferent de obiectivul tău sau de forma pe care o iau mesajele tale, ține cont de tot ce ai aflat despre clientul tău și creează mesaje care să-i atragă atenția și să-i ofere o informație utilă, care să-l ajute în rezolvarea problemei lui.

Pornește întotdeauna de la clientul tău ideal și, cu precădere de la beneficiile pe care acesta le urmărește. Sau, cum ar spune Simon Sinek, start with WHY.

O formulă clasică, dar foarte simplă și eficientă, pe care o poți folosi în construcția mesajelor tale de marketing, indiferent de forma pe care acestea o iau, este formula AIDA.

FORMULA AIDA:

ATTENT ION | INTEREST | DESIRE | ACT ION

ATENȚIE – atrage atenția clienților tăi ideali, folosind imagini și titluri care evidențiază beneficiile majore ale acestuia.

INTERES – stârnește-le interesul cu mesaje care subliniază problemele pe care le-ai identificat, obiectivele sale sau cu beneficiile pe care le oferă produsul / serviciul tău. Apoi oferă-le soluția ta ideală.

DORINȚĂ – inspiră-le dorința de achiziție, arătând rezultatele pe care le-au avut alți clienți care au folosit produsul tău.

Poți face asta prin testimoniale, review-uri scurte, povești de succes ale celorlalți clienți ai tăi, studii de caz sau demo-uri.

ACȚIUNE – îndrumă-i către acțiuni specifice, către achiziție sau CTA-ul pe care ți l-ai propus, însă fă-o cu mesaje orientate spre beneficii.

Un exemplu concret în această privință, este site-ul nostru, MagneticMarketing.ro. Analizează modul în care a fost construit acesta din punct de vedere al conținutului și vei regăsi formula AIDA. Îl poți lua ca exemplu pentru construcția sau refacerea site-ului tău.

 La acest moment ar trebuie să înțelegi cam tot ce trebuie să știi despre clienții tăi ideali.

Iar acum, că știi toate astea, mai avem o veste bună pentru tine.

Află că poți folosi acest concept și în dezvoltarea de profiluri ale angajaților ideali sau al partenerului ideal de business, ba chiar a partenerului ideal de viață. Interesant, nu? ☺

După cum vezi, Profilul Clientului Ideal este extrem de util și îți va fi de folos în orice activitate a businessului tău, dar și în viața personală.

Noi considerăm că avatarul clientului ideal ar trebui să fie “biblia” antreprenorului, pentru că este cea mai sigură și cea mai logică cale de a de a-ți crește rapid afacerea.

 Este timpul să-ți construiești propriile avatare.

Descarcă template-ul gratuit și construiește avatarele clienților tăi ideali, ținând cont de sfaturile și instrumentele recomandate în seria celor 3 articole dedicate Profilului de Client Ideal.

Cum atragi mai multi clienți ideali pentru afacerea ta

Care sunt metodele prin care atragi clienți ideali pentru afacerea ta

Studiu de caz – Cum atragi mai mulți clienți ideali în afacerea ta

Foloseşte instrumentele recomandate în articolul dedicat şi populează avatarul tău cu informaţiile recomandate.

Nu-ți face griji dacă nu vei avea un avatar perfect “din prima” și NU AȘTEPTA până când vei avea unul complet. Începe să-l folosești cât mai curând.

Foloseşte informațiile cumulate şi creează mesaje persuasive, pe care le poți utiliza oriunde: pe site, pe platformele de socializare, în reclamele de promovare s.a.m.d.

De asemenea, îţi recomandăm să foloseşti informaţiile obţinute de fiecare dată când ai de luat o decizie în ceea ce priveşte business-ul tău. Fie ca este vorba de marketing, vânzări, dezvoltare produs sau customer service, profilul clientului ideal îţi poate furniza informaţii preţioase despre clienții tăi şi îţi va indica direcţia potrivită de dezvoltare a business-ului tău.

În plus, trebuie să știi că profilul clientului tău ideal va fi unul dinamic.

Asta înseamnă că, pe măsura schimbării psihologiei consumatorului sau a modificărilor care vor apărea în afacerea ta, în mediul tău de business sau pe măsura avansării tehnologiei, va trebui să intervii cu diferite modificări sau completări ale avatarelor tale.

Însă, cu ajutorul informațiilor și instrumentelor pe care ți le-am prezentat în aceste trei articole, vei putea construi avatare cât se poate de reale, care-ți pot aduce rezultate excelente, imediat ce vei începe să le aplici.

Atât cât timp te vei adresa cu produsul tău, persoanelor potrivite, cu mesajul potrivit, pe canalele potrivite, vei atrage clienții potriviți și inevitabil business-ul tău va crește.

Altfel spus, dacă vei știi să-I definești, vei știi unde îl găsești și cum să-l cucerești. 🙂

Acestea fiind spuse, îți dorim mult succes în dezvoltarea afacerii și cât mai mulți clienți ideali! 

Citește mai multe din blogul nostru:

Descarcă Ghidul Magnetic

Îți punem la dispoziție un Ghid GRATUIT, prin care înveți să identifici şi să atragi mai mulţi clienți potriviți, într-o formă simplă și ușor de aplicat.

Ce primești?

un e-book de 30 pagini cu informații valoroase

un template editabil pentru crearea avatarelor tale

Cu ce te ajută?

să atragi mai mulţi clienți, dintre cei care generează cele mai multe încasări

să-ţi dezvolţi afacerea pe termen lung

Ghid Magnetic Marketing