Selectează o Pagină
Magnetic Marketing

Sper să-ți fie de folos!

Dacă ai nevoie de serviciile noastre de marketing, click aici.

Cum folosești Profilul Clientului Ideal în afacerea ta

de | ian. 22, 2021 | Profilul clientului ideal

Tot ce faci în business-ul tău trebuie să aibă o logică și un sens, iar sensul corect este întotdeauna clientul tău. Însă nu orice client, clientul ideal.

Atât timp cât alegi să te adresezi cu produsul tău persoanei potrivite, pe canalul potrivit, la momentul potrivit, cu mesajul potrivit, vânzarea vine aproape de la sine, iar afacerea ta se poate dezvolta în siguranță.

Pentru asta, trebuie mai întâi să-ți identifici clienții ideali, să-i definești foarte bine, să le afli problemele și provocările, dar mai ales beneficiile reale pentru care cumpără produsul tău.

În articolele precedente am vorbit despre importanța identificării clienților ideali și despre metodele și instrumentele prin care îi identifici.

În acest articol vom prezenta un studiu de caz care te va ajuta să înțelegi mai bine cum aplici toate aceste informații în businessul tău.

Însă, înainte de a începe, îți reamintim la ce ne referim când menționăm clienții ideali.

Clienții ideali sunt cei mai buni clienți ai tăi. Mai exact, acei 20% dintre clienții care generează 80% din încasările afacerii tale.

Aceștia au, de obicei, următoarele caracteristici:

  • cumpără frecvent de la tine și generează cele mai mari încasări
  • nu negociază niciodată prețul sau oferta ta
  • nu îți dau bătăi de cap, iar feedback-ul lor este întotdeauna constructiv
  • te recomandă de fiecare dată când au ocazia
  • atrag după sine și alți clienți asemenea lor.

Sună ideal, nu? Tocmai asta este ideea – te încurajăm să atragi în businessul tău doar clienți ideali, deoarece aceștia te vor ajuta să-ți securizezi business-ul și să-ți crești rapid afacerea.

 

Procesul de identificare și atragere a celor mai profitabili clienți este relativ simplu.

Sumarizând, iată ce ar trebui să faci:

  • identifici clienții ideali, din punct de vedere demografic și psihografic
  • le afli problemele, provocările și dorințele
  • descoperi beneficiile reale pe care le urmăresc aceștia cumpărând produsul tău
  • afli care este ingredientul tău secret (avantajul tău competitiv), cel pentru care aceștia aleg să cumpere de la tine și nu de la competiția ta
  • le oferi soluții ideale, care le rezolvă foarte bine problemele, provocările
  • identifici și tratezi obiecțiile pe care le-ar putea avea și care îi împiedică să-și rezolve problema.
  • creezi mesajele potrivite, ținând cont de toate informațiile pe care le-ai aflat despre clienții tăi ideali
  • comunici aceste mesaje pe canalele potrivite: pe site-ul tău, paginile de social media și alte canale pe care le-ai identificat ca fiind relevante pentru ei
  • îți promovezi produsul pe canalele pe care ei își petrec cea mai mare parte a timpul din online și offline, targetându-i după detaliile demografice și cele psihografice descoperite.

 

Cam așa arată, pe scurt, procesul de identificare și atragere a clienților ideali. Însă dacă-ți dorești să-ți securizezi business-ul, nu trebuie să te oprești aici.

Odată câștigați, trebuie să-i menții fericiți, focusându-te pe soluțiile ideale pe care i le poți oferi.

Livrează întotdeauna soluții potrivite și, mai mult de atât, OVERDELIVER – livrează mai mult decât ai promis. And then… magic will happen.  Aceștia vor deveni promotorii brandului tău și vor atrage după sine alți clienți ideali, asemenea lor.

Hai să vedem cum facem toate astea.

Studiu de caz

Pentru a putea asimila mai bine informația, în continuarea acestui articol vom prezenta un studiu de caz, luând drept exemplu unul dintre avatarele principale ale clienților ideali Magnetic Marketing.ro, și anume Mihai – proprietarul de afacere mică.

În cele ce urmează vom afla cum arată acest client ideal (dpdv demografic si psihografic), ce obiective și ce provocări are, care sunt beneficiile reale pe care acesta le-ar avea folosind serviciile Magnetic Marketing, ce soluții ideale îi poate oferi Magnetic Marketing și ce mesaje îi poate transmite, astfel încât Mihai să aleagă soluțiile Magnetic Marketing.ro

 

Iată mai jos tabloul demografic și cel psihografic al lui Mihai – proprietarul de afacere mică, realizat în urma unei analize interne, împreună cu colegii, completate apoi, cu informații descoperite printr-o analiză a comportamentului din online.

Pentru a afla cum realizezi analiza internă și analiza online citește articolul precedent și află care sunt metodele prin care culegi informații despre clienții ideali.

Cum arată CLIENTUL MEU IDEAL?

Care sunt OBIECTIVELE CLIENTULUI IDEAL

Din analiza efectuată împreună cu echipa Magnetic Marketing, am aflat că Mihai are următoarele obiective:

  • să-și crească numărul de clienți noi proveniți din online;
  • să-și crească afacerea rapid, dar în siguranță.

Care sunt PROVOCĂRILE CLIENTULUI IDEAL

Am aflat, de asemenea, că Mihai are următoarele provocări:

  • website-ul lui Mihai nu generează vânzări sau clienți noi din online.
  • clienții lui ajung la el, majoritar, prin recomandări.

 

Odată ce am aflat aceste aspecte, dacă ne cunoaștem bine avatarul, putem interpreta beneficiile care stau la baza deciziilor sale de cumpărare.

Luând în calcul profilul psihografic, obiectivele și provocările pe care acesta le are, vom face câteva presupuneri referitoare la beneficiile reale pentru care, Mihai – proprietarul de afacere mică, ar plăti serviciile Magnetic Marketing.ro.

Pentru a folosi toate aceste informații în mesajele noastre de marketing, vom face această analiza din trei puncte de vedere: funcțional, emoțional și social.

BENEFICII (reale) FUNCȚIONALE:

Care ar fi câștigurile materiale pe care le urmărește Mihai atunci când cumpără serviciile Magnetic Marketing?

  • să câștige mai mulți bani
  • să-și crească afacerea rapid.

BENEFICII (reale) EMOȚIONALE:

Pentru a afla care sunt beneficiile emoționale reale, pe care le urmărește Mihai – proprietarul de afacere mică, trebuie să răspundem la întrebarea:

Care sunt câștigurile emoționale pe care Mihai le-ar avea folosind serviciile Magnetic Marketing.ro?

  • ar avea (în continuare) stilul de viață dorit
  • ar fi mai relaxat și ar putea călători mai mult (s-ar putea bucura mai mult de viață și de familia sa).

BENEFICII (reale) SOCIALE:

Cum îl ajută soluțiile Magnetic Marketing să-și îndeplinească obiectivele? Ce urmărește Mihai, din punct de vedere social?

  • aprecierea familiei, a prietenilor și a angajaților, pentru calitățile sale manageriale
  • aprecierea clienților și a colaboratorilor săi.

 

Acum că am aflat care sunt beneficiile reale pe care clientul nostru ideal le urmărește putem identifica cea mai potrivită soluție pentru acesta.

Oferă clienților tăi soluții ideale la problemele lor reale

Pentru a-i oferi lui Mihai soluții ideale luăm fiecare problemă / provocare pe care am identificat-o din analiza noastră internă și cea online și stabilim cele mai potrivite soluții pentru acesta, ținând cont de obiectivele identificate și de beneficiile reale pe care acesta le urmărește.

Dacă nu cunoști procesul, citește articolul dedicat aici.

 

Vom identifica și îi vom propune lui Mihai 3 soluții, dintre cele mai potrivite soluții Magnetic Marketing.ro, pentru provocările lui.

 

Problema 1 – clienții lui ajung la Mihai, majoritar prin recomandări;

Soluția 1 (Magnetic Marketing) – îi oferim Ghidul Magnetic – Atrage Clienți Ideali care este un produs gratuit și care îl va ajuta pe Mihai să-și identifice clienții profitabili și să atragă cât mai mulți dintre aceștia catre afacerea lui.
Soluția 2 (Magnetic Marketing) – îi propunem serviciul Magnetic Content Strategy Implementation, prin care aflăm noi pentru el care sunt clienții lui ideali și îi dezvoltăm o strategie personalizată de marketing magnetic, centrată pe obiectivele sale de business și cele de marketing.

 

Problema 2 – site-ul lui nu generează suficienți clienți din online;

Soluția 1 – îi oferim serviciul gratuit – Website Audit, prin care îi analizăm performanța site-ului din punct de vedere SEO și al conținutului – și îi oferim recomandări gratuite și personalizate de îmbunătățire a site-ului său.
Soluția 2 – îi oferim serviciul – Magnetic Website – prin care îi optimizăm site-ul, pentru a genera mai mult trafic și lead-uri calificate (clienți potențiali pregătiți să cumpere).

După cum observi, în ambele situații, Magnetic Marketing.ro propune clienților ideali, în primul rând, o soluție valoroasă, pe care aceștia o pot accesa în mod gratuit.

 

De ce facem asta?

Ei bine, din trei motive:

În primul rând pentru că suntem adepții Filosofiei Inbound, care este centrată pe client și care presupune atragerea celor mai potriviți clienți, prin creare de conținut și experiențe valoroase adaptate acestora.

În al doilea rand, conform studiilor legate de psihologia consumatorului, știm că 73% dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți să cumpere de prima dată când interacționează cu un brand.

Fiecare dintre noi trecem prin anumite etape de cumpărare (buyer’s journey) până ajungem să achiziționăm un produs  sau serviciu. Statisticile arată că înainte să facem o achiziție, avem nevoie de 6-7 interacțiuni cu brandul respectiv.

Prin urmare, ca și noi, înainte de achiziție, clienții noștri au nevoie să înțeleagă valoarea produsului nostru și să ajungă să aibă încredere în noi, iar încrederea nu poate fi dobândită decât prin experiențe favorabile.

Un aspect important în psihologia de cumpărare este faptul că NIMENI nu va cumpăra de la cineva dacă nu îndeplinește cel puțin una dintre aceste trei condiții: îl cunoaște, îl place sau are încredere în el.

Iar în al treilea rând, Inbound Marketing (magnetic marketing sau marketingul prin conținut) a demonstrat că generează cu 54% mai multe lead-uri (clienți potențiali) decât metodele tradiționale de marketing (Studiu Hubspot).

Așa că, te sfătuim să ții cont în strategiile și tacticile tale de marketing, de filozofia Inbound și marketingul prin conținut. Vei avea de câștigat, atât tu, cât și clienții tăi.

 

Ține cont că scopul tău pe termen lung este să construiești încredere în brandul tău, iar secretul este să-i încânți pe toți cei care intra în contact cu tine și cu soluția ta, indiferent de etapa de cumpărare în care aceștia se află.

Cheia este să gândești din perspectiva de a oferi ajutor real clienților tăi. Uimește-i cu ingeniozitatea ta și cu disponibilitatea de a-i ajuta. Dacă sunt fericiți, aceștia vor deveni promotorii brandului tău și te vor recomanda și altor clienți potențiali, asemenea lor.

Identifică și tratează OBIECȚIILE CLIENȚILOR IDEALI

Ținând cont de informațiile primite de la clienții tăi și de cele obținute prin analiza online, tratează fiecare obiecție identificată ca fiind o teamă a clientului tău, atunci când vine vorba de achiziția soluției tale.

ATENȚIE! NU minți niciodată clientul.

Prin tratarea obiecțiilor, obiectivul tău este de a asigura clientul că soluția propusă de tine este sigură și că îl va ajuta să-și rezolve problema. Iar ceea ce promiți va trebui să și livrezi, altfel efectele negative ale acțiunilor tale se vor întoarce împotriva ta.

 

Înainte ca acesta să te cunoască și să aibă încredere în tine este inevitabil să nu intervină obiecțiile, deoarece mintea umană asociază automat experiențele noi cu cele din trecut.

Astfel, clientul tău va avea tendința de a asocia soluția ta cu experiențe similare din trecut și, în primul rând, cu cele negative. Fenomenul se numește efectul negativității (negativity bias) și susține că, chiar și atunci când au o intensitate egală, lucrurile cu o natură mai negativă au un efect mai mare asupra stării și proceselor psihologice decât lucrurile neutre sau cele pozitive.

Este o tendință naturală creierului uman, deoarece acesta are rolul de a ne proteja. De aceea el va evidenția imediat eventualele pericole și va încerca să le elimine.

 

Așadar, pentru a-ți putea ajuta clientul, oferindu-i soluția ideală, trebuie mai întâi să-i tratezi frica, demontându-i convingerea creată de experiențele negative din trecut.

Poți demonta aceste convingeri prin intermediul unor instrumente online, precum: demo-uri despre cum funcționează produsul tău, imagini și descrieri before and after sau oferindu-le posibilitatea de a testa produsul înainte de achiziție;

De asemenea, poți folosi studii de caz, testimonialele primite de la clienții tăi ideali, poveștile lor de succes s.a.m.d.

Instrumente foarte puternice sunt si garantșiile. De exemplu, garanția că își pot recupera banii, în cazul în care produsul sau serviciul tău nu este potrivit pentru ei.

 

CREEAZĂ MESAJE potrivite

Creează mesajele potrivite și transmite-le pe canalele pe care aceștia își îndreaptă atenția – unde își petrec cea mai mare a timpului din online sau offline.

Mesajele tale pot lua diferite forme: poate fi comunicate verbal, pot fi imagini, pot fi articole din blog sau advertoriale, poate reprezenta conținutul site-ul tău, pot fi mesaje și imagini comunicate în social media, conținutul reclamelor, e-mailuri, sms-uri etc.

Indiferent de obiectivul tău sau de forma pe care o iau mesajele tale, ține cont de tot ce ai aflat despre clientul tău ideal și creează mesaje menite să-i atragă atenția și să-i ofere o informație utilă – care îl ajută în rezolvarea problemei sale.

 

O formulă clasică, dar foarte simplă și eficientă, pe care o poți folosi în construcția mesajelor tale de marketing este formula AIDA.

Formula AIDA este una dintre cele mai vechi și mai eficiente formule de copywriting .

FORMULA AIDA:

ATTENT ION | INTEREST | DESIRE | ACT ION

 

ATENȚIE – captează atenția clienților tăi ideali folosind imagini și titluri care să le atragă atenția. Poți face asta evidențiind beneficiile reale, obiectivele lor sau problemele majore cu care aceștia se confruntă în ceea ce privește produsul tău.

 

INTERES – stârnește-le interesul de a citi mai departe oferindu-le informații valoroase, care îi ajută să-și rezolve o problemă majoră sau să-și îndeplinească obiectivele. Poți face asta oferindu-le soluții ideale, sfaturi, tips-uri despre cum își pot rezolva problema, apoi, propune-le soluția ta ideală.

 

DORINȚĂ – inspiră-le dorința de achiziție. Ajută-i să-și imagineze cum ar fi viata lor daca si-ar rezolva problema (daca și-ar indeplini obiectivul). Subliniază beneficiile reale pe care aceștia le  urmaresc și le pot obține folosind produsul tău. Arata-le rezultatele excelente pe care le-au avut alți clienți care au folosit deja produsul tău.

Poți face asta prin testimoniale, review-uri scurte, povești de succes ale celorlalți clienți ai tăi, studii de caz, demo-uri sau imagini de tipul before and after.

 

ACȚIUNE – îndrumă-i către acțiuni specifice, către achiziție sau CTA-ul (îndemnul la acțiune) pe care ți l-ai propus.

Există mai multe metode prin care îi poți convinge să facă acțiunea pe care tu ți-o dorești. Poți face asta prin prezentarea unei oferte irezistibile; prin CTA-uri persuasive – orientate spre beneficiile reale pe care ei le urmaresc (ex. Cumpară acum și crește-ți afacerea rapid și în siguranță) sau creând sentimentul de urgență prezentând o ofertă limitata de timp sau disponibilitate.

 

 

La acest moment ar trebuie să înțelegi cam tot ce trebuie să știi despre cum identifici și cum atragi clienți ideali.

Iar acum că știi toate astea, mai avem o veste bună pentru tine.

Află că poți folosi acest concept și în dezvoltarea de profiluri ale angajaților ideali sau al partenerului ideal de business, ba chiar a partenerului ideal de viață. Interesant, nu? ☺

 

După cum vezi, Profilul Clientului Ideal este extrem de util și îți va fi de folos în orice activitate a businessului tău, dar și în viața personală.

Este timpul să-ți construiești propriile avatare.

Descarcă template-ul gratuit și construiește avatarele clienților tăi ideali, ținând cont de sfaturile și instrumentele recomandate în seria celor 3 articole dedicate Profilului de Client Ideal:

Cum atragi mai multi clienți ideali

Care sunt metodele prin care atragi clienți ideali pentru afacerea ta

Cum aplici informațiile obținute în urma profilării clientului ideal (acest articol).

 

Acestea fiind spuse, îți dorim mult succes în dezvoltarea afacerii și cât mai mulți clienți ideali!

Citește mai multe din Blog Magnetic:

Magnetic Marketing

Vrei să ne ocupăm noi de marketingul afacerii tale?

Da, vreau să se ocupe echipa Magnetic Marketing. Contactează-ne.

Descarcă Ghidul Magnetic

Îți punem la dispoziție un Ghid GRATUIT, prin care înveți să identifici şi să atragi mai mulţi clienți potriviți, într-o formă simplă și ușor de aplicat.

Ce primești?

un e-book de 30 pagini cu informații valoroase

un template editabil pentru crearea avatarelor tale

Cu ce te ajută?

să atragi mai mulţi clienți, dintre cei care generează cele mai multe încasări

să-ţi dezvolţi afacerea pe termen lung

Ghid Magnetic Marketing